Uncategorized

Yukarıya Satış Mı? Yoksa Çapraz Satış Mı?

By Saturday April 29th, 2017 No Comments

Her ne kadar geleneksel ticaretin içinden gelmiş iki kavram olsalar da “Yukarıya Satış (Upselling)” ve “Çapraz Satış (Cross-Selling)”, e-ticaretin sunduğu müthiş esneklik sayesinde dijital ortamda çok daha uygulanabilir durumdalar. Her iki yaklaşımın da avantaj ve dezavantajları bulunsa da, günümüz e-ticaretindeki ciroların ortalamada %10-30’unu oluşturuyor olmaları nedeniyle çok daha ilgi çekiciler. Öncelikle bu iki kavram arasındaki farkı anlayarak başlayabiliriz…

Yukarıya Satış

Diyelim ki bir masaüstü bilgisayar almak istiyorsunuz. Araştırmanızı yaptınız, kendinizden çok eminsiniz: Ne istediğinizi biliyorsunuz! Taa ki “Tebrikler çok iyi bir model seçtiniz! Ancak 100 TL daha verirseniz çok daha iyi bir modele sahip olabilirsiniz. İşlemcisi iki kat daha hızlı ve bugüne özel çok özel bir fırsatla satışta!” yazısını görene kadar. Tanıdık geliyorsa bir yukarıya satış kampanyasıyla çoktan tanışmışsınız demektir. İlk defa görüyorsanız bundan sonra daha fazla göreceğinize emin olabilirsiniz.

Çapraz Satış

Bilgisayarı seçtiniz. Çok mutlusunuz, artık siteden ayrılmak üzeresiniz. O da ne? “Tebrikler harika bir bilgisayar aldınız! Yazıcıya ihtiyacınız var mı? Şimdiye kadar sizin seçtiğiniz bilgisayarı satın alan 10 kişiden 7’si yanına şu harika lazer yazıcıyı da aldı. Üstelik şimdi alırsanız %20 daha avantajlı fiyata sizin olacak!” Aslında çok da ihtiyacınız yokken fırsatı kaçırmamak için kendinizi bir de yazıcı almış olarak bulursanız çapraz satış oyununa hoşgeldiniz.

Yukarıdaki örnekleri okuduğunuzda belki de ilk aklınıza gelenler “kandırıldım”, “oyuna geldim”, “kazıklandım” gibi şeyler olabilir. İşin aslı; bu iki yaklaşım her ne kadar sadece satıcının cirosunu arttırmaya yönelikmiş gibi gözükse de, aslında alıcının da menfaatleri bakımından avantajlı olabilir. Şöyle ki, söz konusu dijital satış algoritmalarının temelinde geçmiş satış deneyimleri ve müşteri beklentileri olduğundan, size istatistiksel olarak en iyi teklifi sunacaktır. Yani bir yukarıya satış teklifinde, size sunulan üst model ürün, gerçekten de fiyat/fayda bakımından daha avantajlıdır. Ya da bilgisayara ilave olarak alacağınız yazıcı, seçtiğiniz model ile birlikte çok iyi performans gösteren bir yazıcıdır. Buradaki önemli nokta, sizin gerçekten daha hızlı işlemciye sahip olan bir bilgisayara ya da yeni bir yazıcıya ihtiyacınızın olup olmamasıdır.

Peki Ama Hangisi Daha Etkin Bir Yöntem?

İşin felsefesini bir kenara bırakıp iki yaklaşımı karşılaştıralım. Doğrudan ürün sayfaları üzerinden yapılan araştırmalara göre; yukarıya satış, çapraz satışa oranla 20 kat daha etkilidir. Söz konusu araştırmalarda, yukarıya satış önerileri satışları %4 arttırırken, çapraz satış önerileri %0,2’de kalmaktadır. Ancak, ödeme ve çıkış aşamalarına bakıldığında çapraz satış önerileri %3 ciro artışı etkisi yaratmaktadır. Yani her iki yöntem de işe yarıyor, sadece alışveriş sürecindeki kullanım yerleri farklılaşmış oluyor.

Son olarak üç ufak tüyo ile yazımızı sonlandıralım:

  1. İster yukarıya satış ister çapraz satış yapın, sakın ha teklifiniz mevcut sipariş tutarının %25’inden fazla olmasın! Müşterileriniz kazıklandıklarını düşünebilirler.
  2. Müşterilerinize daha önce kullanmadıkları marka ya da ürün grupları üzerinden tekliflerle gitmek oldukça risklidir. Kafaları karışabilir. Mevcut siparişi de kaçırıp evdeki bulgurdan olabilirsiniz!
  3. Tekliflerinizi sürekli yapmayın. Her ziyarette sürekli teklifler sunmanız, hem müşterinin gözünde yapılan bu teklifin özel olduğu algısını yok eder hem de bunalmalarına ve sizden uzaklaşmalarına neden olabilir.

Hepinize bol kazançlı e-ticaretler!

Arda Özen